Von der Anzeige zum Warenkorb: So gewinnen Sie neue Kunden

Veröffentlicht am 11.03.2021

„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“

 

Was Henry Ford bereits vor 100 Jahren erkannt hat, gilt im digitalen Zeitalter mehr denn je: Ein erfolgreiches Unternehmen muss sich ständig an neue Gegebenheiten anpassen und neue Märkte erschließen. Wer sich auf dem Status quo ausruht, wird früher oder später von der Konkurrenz überholt. Die Kundenakquise ist daher mindestens genauso wichtig wie die Kundenbindung. Um präsent zu bleiben, brauchen Sie eine Marketingstrategie, die gezielt potenzielle Käufer anspricht. Was können Sie also tun, damit Sie regelmäßig neue Kunden gewinnen? Wie werden Interessenten zu tatsächlichen Käufern? Und welches Werbemittel eignet sich für welche Zwecke? Das und mehr klären wir in diesem Artikel.

Schritt 1 der Kundengewinnung: Wer ist meine Zielgruppe?

 

Bevor Sie Werbeanzeigen schalten, müssen Sie überlegen, wen Sie damit überhaupt erreichen wollen. Bei der Zielgruppenanalyse sollten Sie so präzise wie möglich vorgehen. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto eher werden Sie durch Ihr Marketing Kunden gewinnen. Im ersten Schritt grenzen Sie die demografischen und soziall-ökonomischen Merkmale ein. Hierzu gehören in erster Linie:

 

	Neukundengewinnung im B2C-Bereich	Neukundengewinnung im B2B-Bereich
Wichtige Merkmale	Alter Familienstand Bildung Beruf Einkommen Wohnort	Unternehmensgröße Branche Finanzielle Ausgangslage

 

Darüber hinaus müssen Sie den Lebensstil, die Bedürfnisse und das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe näher definieren. Hier spielen die folgenden Aspekte eine entscheidende Rolle:

• Warum kauft die Zielgruppe?
• Was kauft sie?
• Wo, wann und wie oft kauft sie?
• Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung?
• Wie hoch ist die Kauffrequenz?

 

Ausgehend von diesen Fragen erstellen Sie ein Nutzerprofil (meist in Form einer fiktiven Person). Um Kunden für ein Fitnessstudio zu gewinnen, könnte dieses Profil beispielsweise so aussehen:

„Lena ist 25 Jahre alt und arbeitet als Social-Media-Managerin. Sie ernährt sich vegan und achtet sehr auf einen gesunden Lebensstil. Aber für Sport fehlt ihr oft die richtige Motivation. Deshalb sucht sie ein Studio, wo sie individuell beraten wird und verschiedene Kurse ausprobieren kann. Sie möchte aber nicht zu viel Geld investieren. Privat ist Lena hauptsächlich auf YouTube und Instagram aktiv; Radio, Fernsehen oder Zeitung nutzt sie kaum.“  

Jetzt Zielgruppe mit Mailings erreichen

Schritt 2 der Kundengewinnung: Wie platziere ich meine Werbung?

Sobald Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen, stellt sich als Nächstes die Frage, welche Kanäle sich dafür eignen. Unterschiedliche Zielgruppen nutzen unterschiedliche Medien: Junge Käufer ab 18 Jahren erreichen Sie eher über TikTok oder Instagram anstatt TV-Werbung oder E-Mail-Newsletter. Dagegen können Sie mit einem eher ältere Kunden (ab 50 aufwärts) gewinnen. In jedem Fall empfehlen wir allerdings eine Kombination aus mehreren Plattformen (online und offline). Denn je flächendeckender Sie Ihre Inhalte verbreiten, desto stärker reduzieren Sie Streuverluste. Für die Kampagnenplanung über verschiedene Medien hinweg können Sie sich am sog. Push-/Pull-Prinzip orientieren.

 

Pull-Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen

 

Pull-Marketing (von engl. „pull“ = ziehen) bedeutet, dass Sie Interessenten indirekt auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen.

Sie fordern Kunden also nicht explizit dazu auf, etwas zu kaufen. Stattdessen stellen Sie interessante und informative Inhalte zur Verfügung. So können Nutzer, die im Internet recherchieren, den Mehrwert Ihres Produkts von selbst erkennen. In diesem Zusammenhang stellt Search Engine Optimization (zu Deutsch „Suchmaschinenoptimierung“) ein essenzielles Werbe-Tool dar:

• Durch Online-Texte, die auf relevante Keywords optimiert sind, wird Ihre Website über Google auffindbar.
• Mit der richtigen SEO-Strategie können Sie beispielsweise sicherstellen, dass Nutzer über die Suchanfrage „Kfz-Werkstatt in der Nähe“ auf Ihre Website gelangen.

Push-Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen

Push-Marketing (von engl. „push” = “stoßen”) bedeutet, dass Sie Kunden gezielt zu einer Transaktion animieren. Eine solche Transaktion kann zahlreiche Formen annehmen:

• Kauf eines Produkts
• Buchen einer Dienstleistung
• Abschluss eines Abonnements
• Anmeldung zu einem Newsletter
• Registrierung auf einem Portal

 

Je nach Zielgruppe sollten Sie für Ihre Push-Strategie sowohl Online- als auch Offline-Kanäle miteinbeziehen. Bewährt haben sich insbesondere diese Maßnahmen:

• Bannerwerbung
  Hierbei handelt es sich um Anzeigen (Ads), die im JPEG- oder HTML-Format auf anderen Websites erscheinen. Durch einen Hyperlink werden Nutzer dann auf Ihre eigene Website weitergeleitet.
  
  

 

• Werbung per Post
  E-Mails mit werblichen Inhalten landen schnell im Papierkorb oder Spam-Ordner. Wer potenzielle Käufer persönlich anschreiben will, sollte deshalb eher auf Print-Mailing zurückgreifen. Diese Methode lohnt sich vor allem für Werbung auf regionaler Ebene.  Beispielsweise können Sie so Haushalte in Ihrer Umgebung auf Neueröffnungen, Rabattaktionen oder Veranstaltungen aufmerksam machen.
  
  

Tipp: Mit dem POSTWURFSPEZIAL-Service lassen sich Werbesendungen nicht nur geografisch, sondern auch demografisch exakt auf Ihre Zielgruppe abstimmen. Dadurch können Sie Haushalte in bestimmten PLZ-Gebieten nach Merkmalen wie Alter, Familienstand und Kaufkraft selektieren.

• Werbung auf Social Media
  Marketing findet heutzutage immer mehr in sozialen Netzwerken statt. Dementsprechend sollten Sie auch Facebook, Instagram & Co. nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Aber Vorsicht: Jede Social-Media-Kampagne will sorgfältig geplant sein! Schließlich möchten Sie mit Ihren Anzeigen nicht irgendwelche Nutzer, sondern Ihre Zielgruppe erreichen.
  
  

Tipp: Wer Mailings zur Neukundenakquise an ausgewählte Haushalte verschickt, kann die Inhalte gleichzeitig über Soziale Medien verbreiten. Dazu laden Sie einfach das gewünschte Motiv hoch und legen die Zielgruppe und Region fest. Auf dieser Basis wird eine digitale Werbeanzeige erstellt, die bei Facebook und Instagram für Nutzer mit passendem Profil erscheint.

Schritt 3 der Kundengewinnung: Wie präsentiere ich mein Angebot?

 

Im letzten Schritt gilt es, Interessenten tatsächlich zu einem Kauf zu bewegen. Hier lautet die Devise: Presentation is key! Mit Fakten und Zahlen allein werden Sie dauerhaft keine Kunden gewinnen. Darüber hinaus müssen Sie Menschen auf emotionaler Ebene ansprechen. Aus Ihrer Anzeige muss klar hervorgehen, welchen Mehrwert Ihr Produkt bietet und warum sich ein Kauf gerade jetzt lohnt. Dafür empfehlen wir die „4 U’s“ als Gedankenstütze:

 

 

1. Unique
   Beinhaltet Ihr Angebot eine einzigartige, originelle Idee, die sich klar von anderen Anbietern abhebt?
   

2. Useful
   Welche Vorteile haben Käufer, die sich für Ihr Produkt entscheiden? Für welches Problem ist Ihr Produkt die Lösung?
   

4. Urgent
   Wie regen Sie Interessenten dazu an, direkt eine Transaktion abzuschließen? Ist Ihr Angebot z. B. auf einen Zeitraum oder eine Stückzahl limitiert?
   
5. Ultra-specific
   Enthält Ihre Anzeige konkrete Beispiele, die Ihr Produkt und seinen Nutzen veranschaulichen? Können Käufer dazu einen persönlichen Bezug herstellen?
   
   

All diese Fragen müssen Sie sich stellen, wenn Sie Neukunden gewinnen wollen – egal ob mit einem Flyer, Instagram-Post oder Werbebanner.

Tipp: Sonderaktionen wie Rabatte oder Gutscheine sind ein bewährtes Mittel, um erstes Interesse zu wecken. Aber Vorsicht: Preisnachlässe reichen meist nicht aus, damit sich Nutzer auch wirklich zu einem Kauf entschließen. Darüber hinaus brauchen Sie schlagkräftige Argumente, die Ihr Unternehmen vertrauenswürdig machen. Am wirksamsten sind in der Regel positive Rezensionen von zufriedenen Kunden. Das funktioniert ganz einfach, sobald Ihr Unternehmen einen vollständigen Google-My-Business-Eintrag hat: Dann können Nutzer über kostenlos und mit wenigen Klicks eine Bewertung abgeben.