Conversion Rates optimieren:
Die besten Tipps für mehr Umsatz
Veröffentlicht am 08.04.2021Von der Werbeanzeige bis zum Kauf ist es oft ein schwieriger und komplexer Weg. Wie gelingt es, dass anfängliche Interessenten am Ende zu tatsächlichen Käufern werden? Wie stellen Sie sicher, dass Nutzer nicht doch noch abspringen, kurz bevor sie auf „Bestellen“ klicken? All diese Fragen zielen darauf ab, die sog. Conversion Rate zu optimieren. Worum es sich dabei genau handelt und weshalb diese Kennzahl im Marketing so wichtig ist, erklären wir hier. Insbesondere gehen wir auch darauf ein, was Print-Medien mit Online Conversions zu tun haben.
Definition: Was ist eine Conversion Rate?
„Conversion“ bedeutet auf Deutsch soviel wie „Umwandlung“. Im Marketing beschreibt der Begriff also den Prozess, bei dem ein Nutzer eine Transaktion abschließt und damit zum Kunden wird. Eine solche Transaktion muss nicht immer ein Kauf im herkömmlichen Sinne sein. Auch wenn Nutzer beispielsweise Dateien herunterladen oder sich für einen Newsletter anmelden, findet eine Conversion statt. Die Conversion Rate wiederum gibt an, bei wie vielen Besuchern einer Website es tatsächlich zu einer Transaktion kam.
Beispiel:
1.000 Besucher 10 Kaufabschlüsse | Conversion Rate = 1 % |
1.000 Besucher 50 Kaufabschlüsse | Conversion Rate = 5 % |
Die Conversion Rate stellt im Online-Marketing einen essenziellen KPI (Key Performance Indicator) dar. Insbesondere Online-Shops oder Websites, die auf Suchmaschinenmarketing setzen, können dadurch Ihren Erfolg messbar machen.
So steigern Sie Ihre Conversion Rate online
Wenn Sie mehr Käufe generieren und Kunden gewinnen möchten, gibt es nicht den „einen, richtigen“ Weg. Wir empfehlen einen Mix aus mehreren Maßnahmen, die in der Summe zu einer Conversion-Rate-Optimierung (CRO) beitragen.
1. Landingpages
Wie der Name schon sagt, „landen“ Nutzer auf einer Landingpage über einen Link, eine Anzeige oder auch über die Google-Suche. Damit sie sich dort eine Weile aufhalten und im besten Fall eine Transaktion abschließen, muss die Seite ansprechend gestaltet sein. Dazu gehören:
- informative und unterhaltende Inhalte, die Ihr Produkt kurz und knapp vorstellen
- sichtbar platzierte Call-to-Actions, die direkt zum nächsten Schritt einladen („Jetzt bestellen“, „Jetzt anmelden“, „Jetzt Angebot sichern“ etc.)
2. Bestellvorgang
Der entscheidende Step innerhalb der Customer Journey ist der Moment, bevor Nutzer ihre Bestellung abschicken. Eine kleine Unsicherheit, eine kurze Ablenkung – und schon kommt es zum Abbruch! Deshalb müssen Sie auf diesen Punkt ganz besonders achten, wenn Sie Ihre Conversion Rate optimieren möchten. Der Checkout-Prozess sollte so schnell und unkompliziert wie möglich vonstattengehen:
- Platzieren Sie Trust-Signale wie Prüfsiegel oder Kundenbewertungen am Check-out. So stärken Sie das Vertrauen der Kunden in Ihr Produkt.
- Bieten Sie eine Vielzahl an Zahlungswegen an.
- Nutzer sollten ein Produkt kaufen können, ohne sich vorher extra anzumelden. Registrierungen erhöhen eher die Hemmschwelle.
3. Mobile first
Wie leicht sich Besucher über verschiedene Endgeräte in Ihrem Webshop zurechtfinden, wird immer wichtiger für eine optimierte Conversion Rate. Achten Sie auf ein Responsive Design, das auch mobil einwandfrei funktioniert. Schließlich wollen Ihre Käufer nicht warten, bis sie zuhause vor dem Desktop sitzen, um etwas zu bestellen!
4. Mehr Sichtbarkeit durch Google
Selbst der schönste Webshop nützt nichts, solange ihn Nutzer im Netz nicht finden. Deshalb sollten Sie frühzeitig investieren, um Traffic zu generieren. Hierbei unterscheidet man in erster Linie zwischen zwei Maßnahmen:
- SEO (Search Engine Optimization)
Durch hochwertige Texte mit relevanten Keywords können Sie das organische Google-Ranking Ihrer Website verbessern. - SEA (Search Engine Advertising)
Durch bezahlte Anzeigen stellen Sie sicher, dass Ihre Website bei relevanten Suchanfragen immer ganz oben erscheinen.
So erhöhen Sie Ihre Conversion Rate offline
Last but not least: Verwenden Sie unbedingt verschiedene Medien und Kanäle, selbst wenn Sie Ihre Produkte nur über einen Webshop vertreiben. Je höhere Ihre Reichweite offline, desto mehr Besucher werden Sie online verzeichnen. Das hat eine CMC-Studie im Jahr 2020 wieder einmal bestätigt: In Kooperation mit der Deutschen Post hat der Collaborative Marketing Club geprüft, welche Einfluss Print-Medien auf die Performance von Webshops haben. Das Ergebnis: Postalische Werbesendungen können die Conversion Rate erheblich optimieren!
- 2020 nahmen über 40 Online-Händler an der CMC-Studie teil.
- Die Händler verschickten knapp 1 Mio. DIALOGPOST-Mailings mit Gutschein-Angeboten.
- Allein durch diese Werbesendungen wurden fast 50.000 Bestellungen getätigt.
- Die Conversation Rate ließ sich somit um 0,5 % optimieren – von 4,4 % auf 4,9 %.
Übrigens: Personalisierte Mailings, die Kunden per Post erreichen, haben in vielerlei Hinsicht bessere Erfolgschancen. Zum einen landet ein E-Mail-Newsletter viel schneller im Papierkorb als ein kuvertierter Brief. Zum anderen können Sie so Bestandskunden anschreiben, ohne den Umweg über Double-Opt-In zu nehmen.
| * Double Opt-In ist ein wichtiger Begriff im E-Mail-Marketing. Um sich beispielsweise für einen Newsletter anzumelden, müssen Nutzer zweimal eine Bestätigung absenden – einmal auf der Website und einmal über einen Link, den sie nach der ersten Anmeldung per E-Mail erhalten. Dadurch sollen Nutzer vor Datenmissbrauch geschützt werden. Für die jeweiligen Anbieter ist es so allerdings deutlich schwieriger, potenzielle Käufer per E-Mail zu erreichen. |
Wichtige Fakten zur Optimierung der Conversion Rate durch Mailing
- Die verschickten Werbesendungen mit den Gutscheinen regten die Empfänger dazu an, durchschnittlich 8 % mehr auszugeben als bei der letzten Bestellung.
- Die Reaktionen auf die versendeten Gutscheine erfolgten über einen längeren Zeitraum (fast ein halbes Jahr). Das bedeutet, durch Mailings können Sie vor allem langfristig Ihre Conversion Rate steigern.
- Auch der ROAS (Return on Advertising Spend) kann sich bei Postsendungen sehen lassen: Trotz Druck- und Versandkosten brachten die Conversions durch Printmailings 9,90 € Umsatz pro 1,00 € investiertes Budget ein.
Conversion Rate verbessern: Fazit
Wer Kunden gewinnen und langfristig binden will, braucht eine ganzheitliche Marketingstrategie, die unterschiedliche Tools und Kanäle miteinander verbindet. Einerseits muss natürlich die Customer Journey in Ihrem Webshop einwandfrei funktionieren:
- ansprechender Content
- wohlplatzierte Call-to-Actions
- schneller und einfacher Check-out
Darüber hinaus brauchen Sie aber auch die richtigen Werbemittel, um potenzielle Käufer überhaupt erst auf Ihre Angebote aufmerksam zu machen. An dieser Stelle hat sich der klassische Werbebrief bis heute als Conversion-Rate-Booster bewährt. Kunden, die eine Sendung mit der Post erhalten, werden mit höherer Wahrscheinlichkeit:
- das Schreiben länger aufheben
- Angebote tatsächlich einlösen
- mehr Geld ausgeben als beim vorherigen Kauf
Zögern Sie also nicht, auf traditionelle Werbemaßnahmen zurückzugreifen. Je mehr Medien Sie nutzen, desto schneller werden Sie an Reichweite gewinnen und damit auch Ihre Conversion Rates optimieren.
