Gutschein-Werbung: Mehr Gewinn trotz Preisnachlass?

Veröffentlicht am 05.09.2022

Kaum etwas animiert uns mehr zu einem Kauf, als die Möglichkeit, dabei Geld zu sparen – oder vielleicht obendrein noch ein kostenloses Goodie abzustauben. Kein Wunder also, dass wir von allen Seiten mit Rabatten gelockt werden: „Bis zu 70 Prozent reduziert!“, „Nimm drei, zahl zwei!“ … und so weiter und sofort. Aber gerade diese Flut an scheinbar unschlagbaren Angeboten macht es oft schwieriger, falsche Versprechen von lohnenswerten Deals zu unterscheiden. Umso wichtiger ist es daher für Unternehmen, Gutschein-Werbung wohlüberlegt einzusetzen. Denn nur, wenn Kunden einen wirklichen Mehrwert darin sehen, können Rabatte & Co. langfristig den Umsatz steigern. Wie das am besten gelingt und was postalische Mailings damit zu tun haben, erklären wir in diesem Artikel.

Warum Gutschein-Marketing?

2022 führte der Collaborative Marketing Club (kurz CMC) in Zusammenarbeit mit der Deutschen Post erneut eine repräsentative Studie durch. Diesmal nahmen über 40 Online-Shops teil, um den „Einfluss von Gutscheinen auf die Conversion Rate von Print-Mailings“ zu untersuchen. Das Ergebnis: Der Einfluss war durchweg positiv – und besonders nachhaltig. Voraussetzung dafür war natürlich, dass alle beteiligten Shops einer durchdachten Strategie folgten. Grundsätzlich gibt es drei übergeordnete Ziele, die man mit Gutschein-Werbung anvisieren kann:

Dies wiederum kann den Umsatz auf zwei Arten ankurbeln – indem entweder die Anzahl der getätigten Käufe oder der Wert eines getätigten Kaufs steigt (bzw. im Idealfall beides gleichzeitig).

Rabatt-Marketing steigert die Kauffreudigkeit

Die CMC Print-Mailing-Studie 2022 zeigte, dass sich die Conversion Rate durch eingelöste Gutscheine teilweise sogar verdreifachen lässt. Noch erfreulicher für die teilnehmenden Shops: Je höher die Ermäßigungen, desto höher der Warenkorbwert. So wurde insgesamt deutlich mehr Umsatz generiert, obwohl Kunden nicht den vollen Preis zahlten.

Daraus lässt sich wiederum schlussfolgern: In Kombination mit Marketing-Automation kann Gutschein-Werbung Kunden gezielt zu einem erfolgreichen Kaufabschluss führen. Hier kommen insbesondere zwei Begriffe ins Spiel:

Cross-Selling
Nach einem Kauf erhalten Kunden Empfehlungen für weitere Produkte, die bereits gekaufte Ware ergänzen (z. B. ein Ladegerät zu einem Smartphone, Kaffeebohnen zu einem Kaffeeautomaten oder Sportkleidung zu Laufschuhen).
Up-Selling
Kurz vor einem Kauf erhalten Kunden Empfehlungen für Produkte aus der gleichen Kategorie mit höherem Wert oder Zusatzoptionen, die das ausgewählte Produkt aufwerten (z. B. ein Laptop mit größerem Arbeitsspeicher und leistungsstärkerem Prozessor). Das Upgrade sollte allerdings nicht mehr als 30 Prozent teurer sein – sonst wirkt es tendenziell eher abschreckend.

Werbeaktionen mit Gutscheinen können in beiden Fällen als Performance-Booster dienen: Mögliche Rabatte erhöhen die Bereitschaft, entweder hochwertigere oder mehr Produkte als ursprünglich geplant zu kaufen.

Gutschein-Werbung effektiv einsetzen: Schritt für Schritt

Die Kunst des Marketings besteht letzten Endes darin, eine Zielgruppe zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzusprechen. Zudem spielt das richtige Maß eine zentrale Rolle: Zu viele Anzeigen können die Erfolgschancen ebenso senken wie zu wenig verlockende Angebote. Das gilt natürlich auch für Werbung mit Rabattcodes oder Geschenkgutscheinen. Entscheidend ist hier vor allem die Frage: Wie können Sie nicht nur kurzfristig Interesse wecken, sondern langfristig für mehr Umsatz sorgen? In erster Linie braucht es dafür eine klare Strategie. Wie Sie dabei am besten vorgehen, haben wir hier kurz zusammengefasst.

1. Ziele definieren

Überlegen Sie zunächst, was Sie mit Ihrer Gutschein-Werbung erreichen wollen:

Eine breitere Zielgruppe ansprechen, um neue Kunden zu gewinnen?
Bestandskunden noch enger an Ihre Marke binden?

Je nach Zielsetzung kommen dann unterschiedliche Best Practices infrage.

2. Angebote bewusst platzieren

Als Nächstes geht es darum, die passende Zielgruppe auf Ihr Gutschein-Angebot aufmerksam zu machen. Unser Tipp: Print-Mailings vermitteln ein Gefühl von Exklusivität und bleiben im Vergleich zu Online-Anzeigen deutlich länger im Gedächtnis. Je nachdem, welche Ziele Sie verfolgen, bieten sich verschiedene Formate an:

Volladressierte Gutschein-Werbung
Mit DIALOGPOST können Sie Kunden, zu denen Ihnen bereits Adressdaten vorliegen, erneut anschreiben.

Unadressierte Gutschein-Werbung
Mit POSTAKTUELL ist es möglich, alle relevanten Haushalte in einem ausgewählten Verteilgebiet abzudecken.

Teiladressierte Gutschein-Werbung
Sie haben keine eigenen Adresslisten, möchten aber eine bestimmte Zielgruppe anvisieren? Mit POSTWURFSPEZIAL können Sie Ihre Empfänger nach soziodemografischen Selektionskriterien eingrenzen.

Mehr zu den Mailing-Formaten

3. Attraktive Konditionen bieten

Prozentwert statt Geldwert
Die CMC-Studie 2022 gab unter anderem Aufschluss darüber, welche Art von Gutschein-Werbung auf den meisten Anklang stößt: Insgesamt war die Conversion Rate bei Rabatten mit Prozentwerten fast 25 Prozent höher als bei Angeboten mit konkretem Eurowert. Dabei gilt die Faustregel: Prozentwerte im zweistelligen Bereich animieren eher zu einem Kauf als einstellige.
Angemessene Laufzeit
Ob Gutscheine den gewünschten Erfolg bringen, hängt nicht zuletzt davon ab, wie lange sie sich einlösen lassen. Laut der CMC-Studie ansprechen sollte die Laufzeit nicht zu knapp bemessen sein: Tatsächlich gingen über 50 Prozent der Bestellungen, die über Print-Mailings generiert wurden, erst fünf Wochen (oder noch später) nach dem Versand ein.

Einfache und transparente Rahmenbedingungen
Verzichten Sie auf kompliziertes Kleingedrucktes, das Verwirrung stiften oder Misstrauen wecken könnte. Ein zu hoher Mindestbestellwert ist beispielsweise für viele Kunden ein No-Go. Zudem sollten Sie den jeweiligen Rabatt so begründen, dass Kunden später auch Produkte zu normalen Preisen kaufen (z. B. Jubiläum, Treue-Dankeschön, Erstkauf etc.).

4. Design ansprechend gestalten

Das Auge kauft mit: Die optische Aufmachung kann die Erfolgschancen von Gutschein-Werbung um ein Vielfaches steigern. Gerade Print-Mailings bieten hier unzählige Möglichkeiten:

Wie wäre es zum Beispiel mit einem kuvertierten Umschlag, einem Selfmailer in Ihrem Corporate Design oder vielleicht sogar einem handgeschriebenem Mailing? In unserem FLYERALARM Shop finden Sie jede Menge Inspirationen für verschiedenste Anlässe – von außergewöhnlichen Falttechniken und Papiersorten bis hin zu Veredelungen mit UV-Lack.

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